【财讯】中金：医疗健康高毛时代加速落幕 全域零售未来已来

资料来源:中金点睛

近年来，医药零售领域受益于健康诉求升级、处方流失、health-tech赋能等，成为高质量的课程。 但是，“互联网+医疗健康”的迅速发展面临着以前零售流传下来的短期课题。 我们认为“高毛”时代、加速落幕、全球零售、未来到来了。

摘要

从“互联网+医疗健康”的快速发展看产业变化2

我们认为，“互联网+医疗健康”在新型冠状病毒大爆发的催化剂下加速发展，赋予各地政府更全面、实时的监督管理能力，赋予顾客越来越多的选择权和更大的决定权，或者推动以前零售高毛时代的加速落幕，而且

加快医药零售转型:全球零售，未来

高质量课程、医药零售迎来了新的快速发展时代。 近年来，健康诉求的升级、医院处方的流失等辅助医药零售市场的扩大，花费习性的变迁、地区限制的突破等推进终端流量的再分配。 而且，随着health-tech继续渗透到医药产业中，零售公司的迅速发展模式有望实现平台化的全面变革，以前传递的“卖药”的作用有望升级到巨大的健康“服务”的作用

挑战与机遇并存，高毛时代加速落下帷幕。 我们认为，“互联网+医疗健康”迅速发展，以前流传下来的零售短期扩张力(“流量扩张”战术重视度不足)、服务力(需要提高处方的接受力和专业服务水平)、新场景 另外，区域连锁化率/集中度依然很低，基于不同运营特征的多元化扩张战术和加速区域集中度提高，有望重建竞争结构。

全球零售，未来来了。 医药零售公司在“互联网+医疗健康”的快速发展时代，具有更强的扩张力和更广阔的快速发展空间，认为将来以顾客为中心。全入口(融合“网上+线下”，贯通“院内+院外”，开放“室内+室外” 从区域化产品到无边界产品)，全服务(在“更广泛的全生命周期大健康服务”和“更深的病种服务”下)

风险

新加入者在加剧领域竞争以前公司战术变革低于预期。

正文

高质量课程、医药零售迎来了新的快速发展时代

近年来，健康诉求的升级、医院处方的流失等辅助医药零售市场的扩大，花费习性的变迁、地区限制的突破等推进终端流量的再分配。 而且，随着health-tech继续渗透到医药产业中，零售公司的迅速发展模式有望向平台化全面变革，以前“卖药”的作用有望升级到巨大的健康“服务”作用，医药零售

图表:医药零售迎来了一个新的快速发展时代

多维扩大，医药零售成为高质量的课程

处方流失成为趋势。 根据cfda南方所的数据，年中国药品终端市场销售额达到1.80万亿元，零售终端占有率进一步上升到23.4%。 在“医药分家”医疗改革政策的指导下，药占比、零差率等一系列措施落地，近年来零售终端占比呈逐年上升趋势。 我们预计将推进未来的一致性评价、带宽招标采购等政策，促进工业公司寻求院外市场的快速发展机会。

图表:医药领域三大终端的经年占有率图

巨大的健康诉求与日俱增。 随着健康意识的升级、费用能力的提高，客户对大健康产品和服务的诉求从治疗延伸到未治疗(包括预防、健康养等多个行业)，进而多元化、个性化，形成全生命周期大健康管理的诉求，医药零售市场迅速

图表:多维扩张，医药零售成为高质量课程

重新分配流量可以提高区域集中度。

医药零售场景正在进化。 在以前流传下来的医药零售场景中，患者只能在当地的医院药店和院外药店购买药物，交通是否方便是重要的考虑事项之一(在选择社会化药店时特别重要)，“密集布局”的连锁店也是获得客流的一定特征 随着health-tech在医药行业的渗透和国内物流系统的完善，患者购买药物的选择更加多样化，场景更加丰富，从最早流传的来店场景增加到b2c，进一步增加到o2o，不断突破地区限制。 从类别上看，在现在的f2s场景中，可以从otc产品到处方药(以常见病和慢性病药为主)的购买。

图表:医药零售场景正在进化

在新场景中，商店的服务半径将扩大，流量将重新分配。 以b2c为中心的网上商店，可以将服务半径扩展到全国的以o2o为中心的网上商店，可以将服务半径扩展到对应线下实体的同城配送范围。 不同型号的店铺分配流量的特征不同。

在b2c模式下:全国范围内，线上线下流量被再分配，线上运营能力强的店取得流量的特征更强

在o2o模型中，在同城范围内，在当地线的实体流量再分配具有全国或从属地化企业品牌的特征，在新闻化能力高的店铺的流量取得的特征更强(处方药的情况下，也需要考虑产品供应链)。 。

然后，新场景给了客户更强的自主选择决策力，随着地区限制越来越小，药店新闻越来越透明，以天猫医药馆、京东健康等第三方信息平台为入口的网店( b2c为主， 出现了以京东家等第三方信息平台为入口的网上商店(以o2o为主)，流量的再分配以客户为主导，客户由哪家店决定。 另外，以属地化网络医疗平台为入口时，接受处方的能力强、受当地企业品牌影响大的店铺的特征是流量再分配。

总体来说，随着医药零售场景的发展，终端流量被重新分配，领域集中度由于health-tech的渗透而加速提高，综合实力高的医药零售公司容易成为受益者。

图表:在新场景中重新分配流量

“网络+”发挥作用，医药零售有望向平台型快速发展模式转变

以前作为医药零售角色被告知是“卖药”。 以往，医药产业结构受物理空间束缚和新闻不对称等因素影响，呈现出链式快速发展模式，工业、流通、医疗机构、零售等众多参与者的战术制定基于自身在产业链中的作用定位:工业公司的作用 零售公司的作用被定位为“销售终端”，因此从战术角度来说，工业以越来越多的产品为中心。

新时期医药零售的作用:“服务”。 health-tech虚拟化了医药产业各核心要素所处的物理空间，在线化了医务人员和新闻流、物流、资金流实现了终端场景的分离，医药产业结构开始升级为平台型的快速发展模式。 零售公司具有丰富的上下游资源，上游连接了许多医药工业公司和流通公司，下游直接面对客户，美团、饿了么，京东家等最后一公里的配送平台连接起来，随着处方流动平台的访问，医疗机构(普 我们认为，“互联网+医疗健康”的迅速发展给医药零售公司带来了新的快速发展机会，新时期的医药零售公司期待着向平台型的快速发展模式转变，从“卖药”角色升级到大健康行业的“服务”角色

图表:医药零售公司期待着向平台型快速发展模式的转变

挑战与机遇并存，高毛时代加速落下帷幕

以往，医药零售是基于客流进入商店的f2f(face to face )的药物购买场景，“高毛”模式是第一利益战术。 随着“互联网+医疗健康”的迅速发展，以前零售在短期内面临着扩张力、服务力、新场景、新的监管等行业的课题。 另外，领域依然处于低连锁化率/低集中度期，多样化扩张模型使领域竞争更加激烈。 我们认为挑战与机会并存，高毛时代加速落下帷幕。

以前传来了零售场景的重建，高毛时代会早点落下帷幕吧

初期，医药终端的费用场景完全取决于物理空间，无论是购买otc产品还是处方药，患者都需要“进店”。 购买药物的场景随时代而变化，患者购买“不进店”药物的习性不断养成。

otc零售场景重构

以前otc购买是通过社会化药店的离线实体终端实现的，但自从health-tech渗透到医药产业以来，“网络+otc”早期用b2c模式表现，随着国内物流系统建设的完善，“药店+配送”

图表: otc购买场景重建-从F2F模式到f2s模式

处方药物零售场景的重构

以前在网上发生过处方药的购买场景，依然是f2f(face to face )场景，患者在医疗机构取得处方后，在院内药店采集药品，携带处方在院外药店购买。

图表:恢复以前传来的处方药物购买场景---处方来源是当地的医疗机构

年8月，新版药品管理法制定后，网络销售处方药有所开放，处方药购买场景重建，出现了“网络+医+处方药”模式，处方源主要是平台型网络医院。

蚂蚁健康、京东健康为代表的公司将自己的网络医院的电子处方流入网上商店，通过第三者或自己的配送系统实现b2c“送药”服务。

以蚂蚁健康、京东健康、平安好医生为代表的公司将自己的网络医院的电子处方分配给患者所在地区的实体药店的网上商店，通过第三者或自己的配送系统实现o2o“送药”服务。

图表:处方药物购买场景重建情况1-处方来源为平台型网络医院，以蚂蚁健康为例

在新型冠状病毒大爆发期间，国家为了处理以慢动作患者为代表的非新冠患者难以及时满足基本医生诉求的问题，积极突破“网络+危险”，“医+药+危险”的全链路在线化模式初步在很多省市

图表:处方药物购买场景重建的情况2-处方来源是当地的医疗机构

养成了买“不进店”药的习惯，曾经高毛时代加速落下帷幕

以“利己”为主，医药零售利润模式历来依靠“进店”。 以往，医药零售依赖于新闻的不对称、地区的束缚性等经营特征，以“高毛”模式为第一利益战术，但“利己”经营理念具有特定场面的“顾客入店”。 在“进店”场景中，零售终端以低价/促销/甚至非合规经营方法获得顾客，推荐店铺的高毛利产品获利。

从“自私”到“利他”，高毛时代或加速落下帷幕。 现在，终端的药物购买场景从f2f走向f2s，无论是b2c模式还是o2o模式，客户都不需要进店，养成了“不进店”的药物购买习性。 除了部分处方药的购买场景外，客户不仅可以选择药品，还可以选择药店，提高自我决定能力。 展望未来，我认为以顾客体验为中心的“利他”模式是新时期医药零售的核心经营理念，高毛时代将落下帷幕。

图表:用极端的假设复原以前传来的高毛模式的场景

“互联网+医疗健康”加快了快速发展，以前零售在短期内面临着四大课题

随着“网络+医疗健康”的迅速发展，零售一直以来都在短期内具有扩张力(“流量扩张”战术重视度不足)、服务力(需要提高处方的接受能力和专业服务水平)、新场景( F2S/FACE )

图表:“扩张力+服务力+新场景+新监督管理”在以前零售传来的短期内面临着四大课题

扩张力:“流量扩张”战术重视度不足

年，b2c模式下的在线药店终端规模迅速增加(渗透率还很低，年占有零售终端整体规模为3.3% )，cagr达到81.0%，同期实体零售药店市场cagr达到9.3%。

图表:在线药店( b2c型号)规模迅速增加，-年cagr81%

一直以来零售对b2c快速发展模式的重视度不足，战术上以物理扩张为主。 在以往的零售战术的扩张中，以“店铺扩张”为中心，通过新的建设和收购实现了基于物理空间的扩张。 但是，b2c模式迅速发展以来，以前流传的医药零售公司对网上业务的战术重视程度大不相同，大部分连锁公司申请了网络药品交易资格，例如在天猫医药馆等第三方信息平台上使用网络药物 现在的o2o模型虽然提高了服务半径，但主要是实现了在同城内的流量再分配，受网上店铺的分布状况影响。

新零售公司的战术以“流量扩张”为中心。 以蚂蚁健康为例，企业每年收购广州5000年医药连锁企业，正式开展b2c自营零售业务，起步较晚，但在蚂蚁类生态支持的基础上，企业自身在战术上重视b2c业务的迅速发展，近年来实现了快速增长

图表:蚂蚁健康大药店的收入迅速增加

图表:蚂蚁健康大药店每年活跃的顾客人数

服务能力:需要提高处方的接受能力和专业服务水平

在新型冠状病毒大爆发期间，“医+药+危”全链路在线化模式在许多省市初步落地，随着该模式的普及或加快处方流失，推进医药分家，但短期社会化药店在产品供应链、新闻化建设中还不够

处方药品类和医疗机构的匹配力:以前流传的医药零售公司的药品销售以otc为主，产品供应链和医疗机构的产品供应链有很大差异，从短期来看，处方的接受能力还有提高空间。 例如，属于当地、具有认可零一体资格的商业企业零售药店在产品供应链上特点更强，与当地医疗机构的合作更全面

图表:新型冠状病毒大爆发期间，武汉医疗保险门诊重症(慢性)疾病定点零售药店从2家增加到50家，国药系批准8家覆盖7个区

比较处方类患者的药剂师专业服务水平:与otc药品区别，处方药的用药方法和时间有特别要求，必须在医生的指导下采用。 随着处方的流失，作为接受处方的零售药店，除了向患者销售药品以外，之后，如果想强化患者的信息表现，提供健康管理服务，则需要专业药剂师提供专业服务，特别是店铺在线“面对面”交流，以提高服务温度。

新场景:终端f2s购买药物的场景，商店是“仓”

随着“互联网+医疗健康”的迅速发展，患者“无足轻重”购买药物的场景正在普及，特别是在“医+药+保险”的全链路在线化模式中，工业公司、流通企业、当地医疗机构/医药机构/医疗保险机构、移动 “出不了脚”的购买药的场景得到当地医疗保险支持的整体来说，b2c模式下，药品来自在线店铺的在线仓库，跨区域配送接触的患者的o2o模式下，药品来自与在线店铺对应的当地实体店铺，

图表:患者新场景下的“医生+药+危险”全链接医生的流程图

新的监督管理: health-tech给了各地监督管理能力指数水平的提高

全过程追溯，辅助监督管理能力指数水平的提高。 我们推进全国医疗/医药/医疗保险系统的新闻化基础设施有助于常见疾病/慢性病复诊等行业“医+药+危险”全链路的在线化普及，省市级网络医疗服务监督管理平台是“服务器” 医疗机构认为可以通过处方流通平台和医药机构实现数据的互联，实现诊疗、处方、交易、配送全过程的追溯性、新闻流。

健康技术继续渗透，合规价格越来越高。 “网络+医疗健康”的迅速发展现在引入了指纹识别、面部识别等技术，将来还引入了物品的互联网、区块链等技术，每个人在虚拟空间中保留各种数据，综合形成顾客图像，特别是移动支持 我认为随着health-tech继续渗透到医药产业中，国家的监督管理能力会进一步加强，医药零售经营的合规价格也会越来越高。

图表: health-tech正在提高各地的监督管理能力指数

领域依然处于“低连锁化率+低集中度”，竞争更加激烈

领域依然处于“低连锁化率+低集中度”，没有形成最终的竞争格局。 根据《年度药品流通领域运行统计分析报告书》的数据，截至年末(数据报告期为年11月30日)，中国实体药店总数达到489，063家，其中连锁公司数量为5，671家(对应店255，467家)，单体药店为233，596家 年国内收入前5家零售公司收入约占12.1%。 目前，我国医药零售领域仍处于低连锁化率/低集中度期，有望重建竞争结构。

图表:医药零售领域现状之一的低连锁化率

图表:医药零售领域现状之二——低集中度

多样性的扩展模式使领域竞争更加激烈。 “网络+医疗健康”发展迅速，至今为止，国家允许网上医药零售链迅速发展网上业务，允许网上医药零售平台迅速发展网上业务，与公司不同的基因进行战 新加入者越多，以前流传的零售也在不断变革，根据不同的运营特性，以下4种公司认为终端的流量再分配具有特征。

具有网上运营的特点:以蚂蚁健康、京东健康为典型代表，网上店铺少，战术水平以扩大网上流量为主，突破地区限制，实现全国范围内的覆盖，有平台业务和自营业务。 既有b2c模式也有o2o模式，既有“网络+药”板，也有“网络+医”板，系统内有自己的“网络+医+药”两个一体服务。 购买药物的场景以face to screen为主，客户自主决策能力强，因此销售产品以企业品牌产品为主，产品合作也以自带流量的企业品牌工业为主。 但是，现在没有医疗保险的资格，客户以自费为主。

线下运营特征:以益丰药店、平民为代表，线下店多，现在战术水平以线下店扩张为主，复盖范围主要是有店布局的省市，“网络+药”行业以o2o模式为主，b2c模式依然有很大的运营提高空间 “网络+医”行业，以与平台型网络医院合作为主，随着“医+药+险”全链路的网络化迅速发展，处方来源通过处方流程平台，进一步增加到区域化的医疗机构。 网上商店现在最大的特点是有医疗保险资格，提供face to face的服务场景，更有温度，但前提是弱化“高毛”的指南，与患者建立信任感。

兼顾网上运营:以圆心大药店、刺快药为典型代表，创立于“网络+医疗健康”的快速发展期，从战术上讲，成立时定位为新零售的快速发展模式，从战术层面上兼顾网上协同扩张和快速发展 圆心药店更依靠圆心科学技术实现了“医+药+保险”全链路的迅速发展，创造性使商业保险不断融入医药产业的终端场景，直接以平台型模式制定快速发展战术。

供应链运营特点:以好的药剂师(隶属于九州通)、药云健康(隶属于上海医药)为典型代表，隶属于全国认可零一体流通公司，医疗机构覆盖具有明显的特点，产品供应链运营特点较强，特别是“ 实现平台型快速发展模式的转变，但前提是各地子企业、各业务板块的新闻化统一、数据互联，更灵活有效的最大化发挥整体特征。

图表:多样性战术快速发展模式，领域竞争加剧

因为圆心科学技术还没有上市，公开数据有限，所以我们从企业的业务水平分析了其战术布局。

企业成立于年，在“妙手医生”的基础上迅速发展“网络+医”，在“圆心大药房”的基础上迅速发展“网络+药”，在“圆心惠保”的基础上迅速发展“网络+保险”，“朗拓健康”

到年底，圆心大药店通过200+院边和dtp自营药店覆盖24个省、70个城市，初步实现了全国药店的网络配置妙手网络医院注册和合同专业医生累计超过10万人，肿瘤、血液、皮肤、肝胆、风湿病、 圆心保为地方政府和商保企业提供“产品精算、风险控制、核赔偿、保险出局”等一站式服务处理方案。 然后企业与中国-东盟新闻港合作开展东盟十国医疗新闻化建设，构建“中国-东盟医疗新闻港”平台，开通医药进出口渠道，进一步拓展到国际市场。

图表:以圆心科学技术为例，构建“医+药+险”全链路大健康服务生态

全球零售，未来来了

“互联网+医疗健康”的迅速发展，给了各地政府更全面、实时的监督管理能力，给了顾客越来越多的选择权和更大的决定权，给了零售公司更强的扩张力和更广阔的快速发展空间。 虽然短期面临挑战，但从中长期来看医药零售领域全面迎来了新的快速发展机会。

我们认为未来的医药零售领域将以顾客为中心，从全入口、全产品、全服务、全支付等多维度实现全球扩张。 此外，我们期待着通过数据驱动的动态决定，更准确地服务顾客，更聪明地提高运营效率，全面升级到平台型的快速发展模式。

图表:全球零售，未来来了

全入口:融合“线上+线下”，通过“院内+院外”，探索“室内+室外”

重视健康技术，战术上配置在线通道。 health-tech给迄今为止流传的医药场景带来了划时代的变革，带来了物理空间的虚拟化和在线化，在数据收集方法、数据收集类型、新闻解决能力、新闻触摸效率方面具有明显的特征。 我认为布置网上入口有重要的战术意义。 随着医药产业拉开数据时代的序幕，医药零售公司取得和积累顾客数据是数据经营和变化的前提，以顾客为中心，破坏网上/网上购买药物的场景，积累和运营c方数据才能深入挖掘健康的诉求，准确

图表:重视健康技术，战术布局在线门户

流量平台不断进入，形成了入口多样性医药产业的快速发展格局。 我们认为大健康行业是高质量的课程，其中医疗诉求具有刚性，预防和健康诉求具有费用属性。 随着蚂蚁、京东等流量平台开始深耕大健康产业，将来腾讯、百度、美团、许多抖音、小米等平台特征明显的公司成为整合医药产业的潜在参与者，进口多样性医药产业迅速发展

随着大规模健康平台入口更多样化，我们建议加强全入口的布局。

“在线+离线”的融合:在之前传达的离线店扩张模式之外，加强o2o模式的快速发展，利用企业品牌特征扩大从属地化服务半径，加强b2c模式的快速发展，进一步突破地区限制，全国性

贯通“院内+院外”:连接从属地化网络医院平台，积极接受流失处方，迅速发展“医+药+危险”全链路在线化模式，积累越来越多的患者资源，以患者诉求为中心扩大服务场景

探索“室内+室外”:随着5g、物品互联网的迅速发展，客厅等“室内”家庭场景有望成为新的大健康服务场景，特别是对于旅行不便的老人，未来的零售终端是“室内”

图表:以客户为中心，增强所有门户的布局

所有产品:从otc到处方药，从药品到大健康产品，从区域化产品到无界产品

随着健康意识的强化、费用能力的提高，客户对大健康产品的诉求从最基本的“治疗”行业扩展到预防和健康养成，扩展到“未治疗”行业。 我们建议实现大健康产品的无界供给:

从otc到处方药:加强与企业品牌otc的合作(企业品牌产品具有流量特征)，满足顾客对企业品牌产品的诉求，加强处方药供应链建设，提高接受处方的能力。

从药品到大健康产品:我认为将来药店的分类管理有望落地。 大健康店突破药品限制，全面满足客户大健康的诉求，医药零售公司可以在配置线下店，也可以配置网上店，突破货架限制，实现大健康产品的无边界供应。

从区域化产品到国际化产品:网络进一步加强了顾客获取产品新闻的能力，发达的物流系统进一步提高了产品接触顾客的能力，我们认为顾客在大型健康行业对跨境费用的诉求增加了，特别是保健类产品值得期待

图表:以客户为中心，实现产品无边界供应

全服务:客户结构差异化、病种服务专业化、健康管理全生命周期化

医疗服务具有特殊性，在线服务可以提高服务的可获得性，改善体验感等，但检查、诊断、输液、手术等离线服务是不可替代的。 随着“网络+医疗健康”的迅速发展，除实体医疗机构外，实体零售店还将成为核心服务终端之一，具备差异化的人群、专业化的病种、广度和深度，为客户提供个性化的全生命周期健康管理

图表:以客户为中心，实现个性化健康管理服务

全生命周期健康管理，更广泛:以平台型快速发展模式结合越来越多的健康服务端，包括健康诊断、中医服务、医美、口腔、眼科、骨科、康养、护理、母子等，不同人群的个性化全生命周期

专业化病种服务，更深:随着处方的加速流失，与处方药的诉求者相比，专业服务很重要，成为网上实体店铺的核心竞争力之一，认为通过专业化病种服务，有助于更专业地满足患者的深层次诉求。 另一方面，有助于商保的进一步对接。

全额支付:以医疗保险为目标，拥抱商保

随着我国健康保险快速发展环境的优化，中国保险年鉴数据显示，全年全国健康保险保险费收入从692亿元增加到5448亿元，cagr达到34%，呈现快速增长趋势。 年中国卫生总费用支出约为5.9万亿元，其中商业健康保险赔偿支出约占2.9%，中国商业健康保险渗透率依然很低，我认为未来有望成为大健康行业的重要支付对象。 我们建议除了争取医疗保险的素质外，加强与商保的合作，探索越来越多的大健康管理场景。

图表: -年中国商业健康保险赔偿支出占有率逐年提高

数字化运营:“数据积累+数据运营”两个一体化，提高核心竞争力

c方数据的获取和积累是健康管理的前提。 客户是医药产业的核心要素，以c端为中心的数据资产积累可以提高客户图像粒子的精细度，是构建“千人千面”全生命周期健康管理体系的基础。 随着全入口布局的推进，客户的健康数据、交易数据、评价数据等被保留，加强crm系统的建设和运营能力，利用C端数据图像挖掘潜在的诉求，持续更新大健康产品和服务供给，全生命周期健康

“数据驱动”的管理决定了提高运营效率。 随着生产、营销、物流、销售等环节的数据化，本公司根据实时反馈数据进行动态决策，决策后推进的数据更新继续形成反馈机制，继续循环，公司优化运营效率， 我们建议统一内部新闻化系统，实现全区域、全业务、全入口的数据互联，实现高度统一的“数据驱动”管理决定。

图表:以数据为中心，从积累到运营，提高核心竞争力

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