【财讯】4S店粗暴式管理快走到尽头 汽车托管真能挽救4S门店?

汽车如何拯救“压力山大”的4s店？ 管理模式下的“共赢”如何实现？

资料来源:中外管理

文:本刊记者朱冬

4s店模式是面向夕阳的吗？

“5年前，卖一辆车就有可能涨价5万~10万美元，这样的日子早就不存在了。 ”。

“以前企业品牌的销售有地区保护政策，现在这个政策已经废除了，几年的生意已经不太好了。”

“我一直认为4s店有暴利，价格不透明，去4s店会被宰客。”

这些故事是13年北京奥迪企业品牌4s经销商的社长、店长15年山东枣庄上海大众企业品牌4s店的店长、运营年龄20年的上海某创业企业的高管。

4s店的简单粗暴的管理几乎成了这个领域的通病，高端车企业品牌的4s店也不例外。

光卖车的话毛利太低了，即使依靠车的维护获利，还有很多新生专车的修理连锁企业，在街上的修理店抢客户——4s店运营腹背为敌的不自然遭遇，已经是不可争辩的事实。 现在，许多这样的商店都选择了专业运营团队提供的托管服务。

实际上，管理模式并不陌生，酒店管理领域的希尔顿、汉庭等都是管理模式。 近年来餐饮行业的“美团”、租赁行业的“自在”也风生水起。 相比之下，汽车行业的托管服务不多见。 车主真的能拯救“压力山大”的4s店吗？ 管理模式下的“共赢”如何实现？

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4s店“粗鲁的管理”接近尾声

汽车增量市场和销售多元化时代的到来，在4s店卖车还有特点吗？ 维修链、专修店崛起、4s店售后服务有多少能源竞争？

管理了60多家4s店，致力于中国4s店优秀管理模式的实践和创新。 人和岛ceo谢椿在《中外管理》中明确表示，国内4s店存在明显的“二十八现象”:现在着眼于全国3万家汽车4s店，服务良好的凤毛麟角好的店的销售强者也只占整个领域的20%。 剩下的80%的店几乎都是一点中小经营者经营的。 正是这部分商店形成了长尾力。

另外，4s店是资金密集、服务密集的领域，场所、人才投资也很大，但4s店、店长、店铺股东等分布的离散度非常高，相互竞争激烈，抱团合作的难度很大。

既然管理粗放已经是领域通病，车主最多的是服务差、价格高、明显提高效率、降低价值成本等精细化管理，成为4s店生存的良药。

去年7月，谢椿领导的人和岛开始了比较国内中小4s店中小经销商管理委托和创新服务的项目。

拥有20年汽车流通领域经验的谢椿认为，店的效率化不仅需要硬件匹配，还需要先进的it系统和管理平台等优秀的运营软件支持，但很多店的老板们负担了店的运营变革的资金投入

降价的话，渠道占80%的2万人以上的中小商店(4s店)也因为规模不足，很多时候不得不孤军奋斗，这对很多4s店都是很大的打击。 在供应链上游业者面前，特别是在购买零部件、机油、轮胎、保险等、提供汽车购买分期服务、融资租赁等的金融机构面前，不能拥有发言权。 零部件工厂涨价30%以上，已经是一个领域普遍的现象，这是4s店运营价格高的首要原因之一。

另外，有点中小4s店的店长、老板，退休了，越来越难的4s店的运营，被他们的继承人敬而远之。 此时，寻求4s店的第三者管理已成为困境中实现最可靠的变革升级的方法。

今后5-10年，谢椿预测市场4s店的80%将形成3个阵营。 是一部分有资本和基础的100强汽车经销商集团阵营。 独立快速发展的企业品牌好，长期以来有特色经营的小型经销商阵营。 所有权分散、管辖权集中的大型4s店托管集团阵营。

“通俗地说，现在可以通过托管将这些中小4s店合并在一起，不仅可以降低运营价格，还可以实现运营的统一管理和服务质量的提高。 ”谢椿还说:“由于我国汽车市场仍处于大幅增长阶段，80%左右的中小4s店存在2.4万家店组成的长尾市场，意味着空间很大。

面对如此巨大的领域机会，年2月5日，人和岛完全被汽车4s店的新零售服务平台乐车邦收购，人和岛企业品牌被用于tob的4s店的管理业务，谢椿全面负责4s店的管理业务，被ceo

现在，在全国3万家4s店中，4500家店与人和岛的母公司乐车邦建立了合作关系。 这个占有率不到市场的15%，但远远超过了现在汽车销售领域前列的经销商集团旗下店铺的总数。 据记者介绍，世界轿车销售和服务领域的大型公司广汇汽车服务股份有限公司目前旗下的4s店总数为737家。

现在，人和岛被中国汽车领域协会定义为“中国汽车领域唯一集中于4s店管理委托的独立第三方服务机构”。

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开处方:“管理平台是4s店的赋能”

管理模式在其他零售行业的实践被描述为非常成功的投资者和管理者的双赢模式。 比如酒店领域的香格里拉、希尔顿、万豪、家、汉庭，给原业主带来了长期的利益。

但是，在汽车销售服务行业，4s店接受专业管理团队的管理是全新的。 谢椿介绍，托管的商业价值主要从三个方面实现。

一个是重建标准。 纵观国内4s店，管理服务达不到，宰客、价格不透明的现象广泛存在。 说白了，就是没有领域标准。 如果能像希尔顿、香格里拉集团那样，拥有标准的酒店管理系统，用这样的系统管理主持合作的4s店铺，大部分中小经销商的内部管理就会延迟，无法自我升级的问题就能从根本上解决。

4s店是精细化管理程度高的领域，包括销售、定价、售后服务等综合环节。 管理模式侧重于以前传达的管理系统的提高和人才支持，可以迅速提高现有业务的盈利能力。 “每个人、钱、车、客户、流程”必须按照第三方委托管理的模式进行运营和评价。

谢椿表示，现在4s店管理处理方案实现了产品化、it化、网络化、局部智能化，可以为管理客户迅速复制成功案例。

二是降低价值成本。 例如，为什么很多业主在质量保证期外的时间段节点容易从4s店流失到街角的快速修理店？ 很大的原因是汽车维护费太高了！ 但是，商店对“昂贵”也尖叫着！ 结果，单打的4s店，没有规模，当然也没有购买权。 但是在管理模式中，降低价值成本的逻辑非常简单。 全国4500家店的购买量肯定比在供应商面前购买单店更被动更积极。 同样，4s店的维护、金属板涂装、清洗养护等相关服务，在管理协助下的店铺价格可以打5折。

“对客人来说，就等于以airbnb的价格享受了星级酒店的住宿。 这绝对是巨大的诱惑”谢椿做出了这样的应对。

对4s店来说，专业化带来的价值成本降低也体现在人工费上。 “中外管理”进行了调查:标准的中型4s店通常配备100名员工，但在管理模式中，通过在线管理平台和系统、精密的培训机制，50名员工与之相应，上述人力资本

三是支持4s店铺的网络变革。 谢椿表示，4s店这个行业先天性不具备网络基因，几乎是网络改造最慢的行业。 毕竟汽车服务链又长又重，很多服务还不能离线完成。 例如试车、修理、保养等。

但是，这并不意味着不会被改造，也不意味着4s店无法完成网络变革。 “汽车新零售模式”是谢椿描绘汽车主机的长期目标。

现在，在人和岛母公司乐车邦的养车平台上，4500家店和3亿车主之间开通了百度地图、百度糯米、腾讯汽车、阿里巴巴、京东、大众评价、58、dit汽车、五大银行等175个一线网络流量平台， 这等于4s店创新变革的网上特征。

谢椿坦率地说，合作的标准是结合“投资者的意愿+单店今后3~5年的经营潜力”进行评价。 “但是，我们不是做短线生意，而是想构筑未来5-10年以上更高效创新的中国4s店的新运营模式”。

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未来:调动汽车产业的头部力量

托管服务的价值是为4s店这几兆渠道提供力量，用平台的力量最大化店的价值。

但是，未来领域可能发生的风险和问题、冲击和波及不仅是任何4s店铺，也是管理模式本身。

谢椿在采访中也表示，现在新能源、电动汽车、车已经网络化，无人驾驶的技术迫切需要汽车领域，汽车4s店的主机业务依赖于这个领域。

“我们自己面临的最大挑战是必须将4s店的管理系统从内部出口到外部，接受店和时间的考验。 香格里拉今天凝结的一套管理系统可能需要三四十年才能完成。 但是对我们来说没有那么多时间，需要在更短的时间内创造更节能的商业价值。 其次，在这一天是关注和创新的时代，团队总是面临着更创新的企业入侵。 结果，汽车4s店的管理业务也是近两年兴起的新业务，大家都在探索中。 ”。

但是，对于创新科技的迅速发展，例如智能汽车的迅速崛起，以前传到车企业和互联网车企业的新合作等带来的渠道价格问题，谢椿选择了产业头部的力量，即主流汽车企业品牌 谢椿认为在新能源时代也会成为主导者。 选择这样的头部企业品牌店进行托管服务的合作，在避免领域风险方面等于一点对冲。

对托管服务的未来，谢椿很有自信。 据他介绍，汽车修理链、专卖店的崛起在领域风气很大。 但是，这是细分市场，在酒店领域五星级酒店、商务连锁、民宿是同等的，在各天下，4s店的费用场景也同样无法替代，但顾客要求更有效率和创新的服务。

不久，谢椿团队的管理业务复盖了全国48个城市、80个汽车大型企业品牌，这个数字还在增加。

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