【财讯】昆仑山降价至3元现定价不自然 调整能否成功不好说

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高端水市场竞争再现波澜。 根据北京商报记者的调查，比起同行保持高端姿态，加多宝昆昆昆山雪山矿泉水在销售旺季，在主流的销售渠道加油站进行了约7.5的促销。 在电子商务路线上，昆仑山矿泉水降至3元区间。 如果这成为企业品牌长时间的行为，昆仑山可能改变了高端经营的定位。 业界认为，一旦跌到中端水的价格区间，企业品牌的销售、营销等模式将完全改变。 对昆仑山矿泉水来说，由于销售量少，维持高端市场份额也不容易。

大力促销。

健康理念越来越深入人心，使各大饮料、快消企业品牌增加了高端水市场。 移动凉茶产品为客户所熟知的加多宝在迅速发展高端水昆山时有几个“替代”。

在主要的加油站便利店路线上昆仑山矿泉水强烈销售。 北京商报记者访问中石化易捷便利店，查看510ml昆仑山矿泉水原价132元/箱，特价99元/箱，赠送免费洗车券。 在中石油加油站的便利店，出示北京当地车证后，将赠送4瓶510ml昆仑山产品。 在广州加油站的便利店里，昆仑山矿泉水也如火如荼地出售。

根据促销折扣，加油站便利店510ml昆仑山矿泉水原零售价从6元下降到5元，整个箱子购买后，价格下降到4元以下。 在加油站的高端水阵营，中石化自有企业品牌卓马泉除了也打折之外，其余企业品牌没有打折。 加油站员工说，这两个大企业品牌的长时间促销是制造商的行为。

在电气商路，510ml 24瓶昆仑山矿泉水的售价为90元，换算成3.75元/瓶。 但是，在超市的渠道销售中，昆仑山折扣很少，零售价稳定在4.5元/瓶。

昆仑山矿泉水所属的加多宝集团解释说，昆仑山为了诉说车主对好水的费用和为客户提供更方便的购买路线，选择了加油站便利店作为积分销售路线。 昆仑山雪山矿泉水的出厂价格是一贯固定的，各加油站根据情况进行促销活动。 中国企业品牌研究院食品和饮料领域研究员朱丹蓬表示，昆仑山矿泉水在加油站便利店打折是为了在饮用水最畅销的季节通过让利切断市场。

定价不自然

营销上的低调可能给昆仑山矿泉水带来了越来越多的资金在渠道端发挥了。 据无名领域的人透露，比起一些高端水企业品牌打水源地卡、感情卡、营销卡，昆仑山矿泉水的企业品牌输出活动和曝光量并不高。 昆仑山将这笔费用的一部分转化为对客户的让利。 “客户对价格很敏感，132元/箱水打折，价格低于100元/箱，这很有魅力。 ”。 上述无名人士指出，折扣转让利是昆仑山矿泉水抢占市场的战略，即使在4元的价格范围内，昆仑山矿泉水也已经有销售压力。

朱丹蓬从去年的市场表现来看，3元价位的饮用水销售产品上涨很明显，“百岁山去年的销售额超过了60亿元。 对此，昆仑山近几年一直只有2亿元的市场规模”。

“恒大冰泉从4元降到了不到3元。 对零售价在4元以上的昆仑山来说，更被动。 现在市场上定价为4-5元的饮用水有阿尔山冷泉矿泉水、统一alkaqua，其他高端水的定价基本在7元以上，也有超过10元的。 许多饮用水产品的价格是2-3元。 在中间价格带的昆仑山有点不自然”。 上述无名领域的人说昆仑山在加油站便利店路线打折可能是降价的信号。

降价的困境

3元水产品的运营方法与4元以上的产品不同，昆仑山能否调整成功还不能说。

利益方面，昆仑山水源地在青海省，运输价格比其他企业品牌高，下降到3元/瓶的水平后利润会减少。 朱丹蓬认为，价格为120元/箱的昆仑山矿泉水，生产价格在25元左右，全国物流费用在10元，除其他价格外，利润率在60%以上，降价也能保证利润。 “3元价位的水取决于销售额。 销售额的提高带动昆仑山矿泉水的收入和利润的增加。 但是，降价等于降低“价格”，企业品牌的重建同时进行。 ”。

降价后，昆仑山矿泉水一定会改变生活方式。 从路线上看，中高级水更偏向于特殊路线。 比如昆仑山矿泉水和滴滴专车的捆绑非常紧密。 加油站便利店、会所、会场等渠道的渗透率更强，跑量百岁山、农夫山泉等产品重视零售店。 切换到3元带后，昆仑山矿泉水的路线会改变。 另外，昆仑山的营销力也要加大，市场方面要追赶同班次产品。

北京商报记者阿茹汗实习生王子扬

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