【财讯】商业飞机的价钱江湖：售价可低到目录价四折

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事实上，在航空业，无论飞机目录价格显示多少，最终航空企业购买的价格往往会得到很大的折扣。 这个实际价格和目录价格的差别就是所谓的“商业机密”，反映了航空企业的谈判水平和谈判能力。

最近，brg (白金汉研究集团)将波音降为减产后，外媒称“波音787-9的目录价格约为2.57亿美元，可以以低于1.35亿美元的价格销售。 一台目录的价格大约是2亿18，000万美元的787-8，可以用1亿15，000万美元购买。 ”。

值得注意的不是波音的特例，中国经营报的记者表示，在主流飞机制造商的价格谈判中，航空企业一般可以以4~6折的价格购买大部分机型，航空企业为了得到更大的谈判空间而辗转，上演买方和卖方的飞机江湖

飞机的定价策略

9月2日，降到brg的波音在业界内大幅下跌。 结果，在27个其他研究机构的解体报告中，三分之二的波音评估是建议购买还是大力购买，剩余被认为是“建议维持”。

波音的市场表现一直很强大，根据公开数据，波音截至8月26日为918件净订单量，包括640架737架和18架787架。 但是，外国媒体说:“波音发现了为了赶上强有力的竞争对手空中巴士，飞机大幅度打折。”

但是我知道飞机的购买折扣已经是领域所有人都知道的规则，只是航空企业之间不知道折扣的大小，取决于航空企业和飞机制造商的一对一谈判。 一般来说，航空公司可以以4~6折的价格购买大部分机型。

“飞机的最终价格是所有航空企业的商业秘密。 一般来说，航空企业支付的飞机价格包括飞机标准价格和涨价指数两部分。 ”。 来自国内某大型航空集团的人告诉记者，基准价格是所谓飞机的目录价格，通常不会轻易变动。 涨价指数每年都在变动，通常交货越晚的飞机，支付的涨价指数越高。

“为了吸引顾客，飞机制造商为目录价格提供了很大的折扣，涨价指数不定期调整，通常每两年调整一次。 因为综合来看，航空企业购买飞机有逐渐涨价的趋势。 ”。 上述人说明了。

波音管理层告诉记者，波音每年都会进行定价评论，根据原材料、人工价格、通货膨胀率等因素明确价格涨幅。

在过去的五年里，空客和波音曾经多次向旗下飞机宣布涨价。 例如，去年1月空客宣布旗下所有飞机的目录价格平均上涨了5.8%。 波音也在年末把飞机价格提高了5.2%。

考验谈判能力

作为人类科学技术的最高代表之一，商业飞机很快就达到了数千万美元。 但是航空企业真正支付的价格已经成为这个领域的永远秘密。

一般来说，中国航空企业购买飞机需要遵循严格的程序，航空企业明确飞机队的计划后向民航局报告，经发改委批准后，中航材料统一购买。 最后，各航空企业分别与飞机制造商进行一对一的商务谈判。

“如果某架飞机有竞争机型，各方面性能比较接近，这架飞机的谈判折扣空间就会变大。 如果飞机是这个座位级市场上唯一的，例如如果是500座位级的a380，飞机的谈判空间就很有限。 ”。 参与国内某飞机选型和商业谈判的高级管理层告诉记者，这也与飞机制造商的销售战略有关，有时飞机即使没有竞争机型，为了进入某个市场产生示范效果，飞机制造商希望提供很大的折扣。

根据国内某航空企业的内部数据，2004年购买了最畅销的单通道机型波音737-800和空中巴士a320-200，购买价格在3500万~4500万美元之间。 根据波音公布的公开数据，737-800的目录价格在9000万美元以上。

“飞机价格的决定是极其复杂的谈判”上述高管对记者强调，这取决于航空企业购买飞机的量、机型的不足度、航空企业的销售战略等很多因素。

比如20世纪90年代空客对市场不熟悉的情况下，其飞机的价格比竞争机型低数百万美元，但随着市场的赞同和宣传，现在两者的价格持平。

据说航空企业进行飞机选型是极其复杂的业务，需要考虑飞机的性能、经济性等多因素。 根据上述干部的说法，以737和a320为例，考虑到纯旅客运输收益，波音飞机略有领先，但航空企业最后，a320架机舱比b737-800架宽18厘米，因此其底部货舱装载了ld3标准航空集装箱 这是因为运输收益比b737-800高。

以新兴顾客为目标

与美国、中东等航空企业相比，中方航空企业的订单一般不大，但中国市场快速发展的潜力不容忽视。

波音发布的20年市场预测显示，未来20年世界航空市场的诉求为36800架，市场价值5.2万亿美元，最大的市场是单通道飞机。

波音的营销副总裁兰丁塞斯说:“根据我们的预测，各地区飞机交货量的份额以亚太地区最多，中国在亚太地区的诉求中占40%以上，在世界的诉求中占16%左右。”

航空企业也完全利用市场特征和谈判妙手，比较有效地降低了购机的价格。 例如，厦门航空公司运营着所有波音团队，但出现了与空中巴士谈判的传闻。

“航空企业运营单一团队有助于降低维护、培训的价格，但偶尔发出谣言，考虑竞争对手的机型是常用的谈判妙招，有助于航空企业在下次购买时掌握发言权”上述航空干部说

值得注意的是，除了通常以前传入的航空企业以外，波音和空中巴士都观察到了两个新兴市场的顾客，即低价的航空企业和金融租赁企业。 今年早些时候，吉祥航空以低价9元航空一举订购了50架波音飞机，让业界观察到新兴企业巨大增长的潜力。

兰丁塞斯也说:“航空租赁企业、低价航空企业等新兴商业模式、新一代高效飞机的出现、顾客进化的成本方法，推动了新的增长和未来航空的迅速发展趋势——越来越多的点对点直达航线。”