【财讯】2亿试水家电零售连锁 TCL幸福树真相

现在国内的家电流通渠道依然处于战国时代，制造商渠道和经销商渠道并存，国内的家电连锁巨头和跨国连锁巨头共生，另外，有点大型百货公司、家电城市、家电经销商等
在这种情况下，tcl这个家电制造商自制零售连锁渠道的方法至少有三个意义:其一是渠道改革的创新其二，这是处理制造商渠道纠纷的可能方法其三，是这样的

对于这句法国名言，家电制造商们从未像今天这样深入理解过。 面对以国美、苏宁为代表的家电零售连锁鳄鱼今年疯狂展开的店铺扩张计划，以及鳄鱼们从一线城市迅速蔓延到二三线城市的触角，家电制造商们毫不畏惧，掐住自己喉咙的疼痛越来越难以忍受。

干脆把那件事暴露了吧。

6月4日，tcl集团投资2亿人民币组建的幸福树电器连锁有限企业(以下简称幸福树)在河北沧州开设了第一家分店。 根据tcl的计划，在随后的三年里，tcl的幸福树在神州大地各地开花，规模达到3000家。 由此，tcl相信自己的命运不会被别人支配。

“幸福树”的真相

随着tcl幸福树第一家连锁店的开业，tcl关于建立连锁店的各种推测从模糊开始变得具体，幸福树的枝叶也逐渐清晰起来。

本报记者说，tcl集团制造幸福树的想法其实持续了很长时间。 2000年，担任tcl销售企业社长的赵忠尧提出了tcl自建电器连锁店的想法，但由于各种理由，赵的这个提案在当时没有得到足够的重视。

时间转眼过去四年，也就是利用这四年，国美、苏宁等连锁电力公司迅速发展，逐步获得家电制造商的销售渠道。

2004年初，tcl集团高层认为，国美、苏宁等电器连锁公司的销售渠道管理越来越减少企业的利润和话语权，为了保证自己的销售渠道安全、效率和高利润，必须开拓另一条途径——自建销售渠道

那年9月，tcl集团高层正式着手马幸福树项目，从tcl内部动员大量人员参加运营。 另外，tcl从外部聘请了很多专家。 事实证明，某大型电器连锁有限企业企划总监郭桐昆今年3月正式加入幸福树，担任企划总监。

此外，到目前为止，tcl在建设幸福树时与多家国内大型家电巨头就合作进行了协商，结果表明国内公司和海外公司将加入，并承诺幸福树电器连锁企业的注册资本为2亿元，tcl为控股股东。

新成立的tcl幸福树在销售模式中与国美、苏宁一样，采取全部品种的销售模式，像之前推测的那样，不仅销售tcl产品，还销售其他家电制造商的产品。

但幸运的是，与国美、苏宁有很大的区别。 首先布局不同，现在国美、苏宁店大多集中在一线和二线城市，而幸福树只在三线和四线城市开店。 也就是说，幸福树的开店区域最集中在县、乡、镇。 其次，规模不同，国美、苏宁都以数千平方米的大卖场形式开店，幸福树卖场大多很小，只有数百平方米。 再次，经营模式不同，国美、苏宁采取直营店的模式经营，幸福树以加盟店的形式经营。 与最后销售的产品不同，幸运的是福树销售的一线家电产品国内只有一家tcl，其他都是二线家电产品。

“幸福”在哪里？

据tcl的某人说，tcl幸运的是，除了自己渠道的安全和利益之外，还喜欢三四线城市的巨大市场空间。 现在家电零售业市场的53%在一线和二线城市，但仍有47%的市场在三线和四线城市。 这些地方虽然没有费用，但由于人口基数大，客观上提高了费用的总量。

最重要的是，国美和苏宁集中在一二线城市，因此还没有能力扩大到三四线城市，客观上留下了巨大的市场空间。 即使是现在，这些城市也只有以前传达的经销商代理模式的销售渠道，没有全国性的连锁电器卖场。 tcl认为有助于tcl在这个市场上的迅速扩大。

tcl预计到今年年底开设500家店，第一期目标集中在河南、河北、湖南三省。 现在，这三个省有多家电气零售店与tcl签约，其中河北已经签约了20多家商店。 三省店铺的面积大小不同，其中河南店铺的面积最小，很多只有200多平方米。 现在店面积最大的是湖南常德的4000平方米的卖场。

有tcl的人认为幸运的是这样迅速扩大是因为tcl在销售方面积累了丰富的经验。 据说1998年tcl开始了在全国城乡开设1000家专卖店的千店计划。 由于7年的迅速发展，这个计划作为tcl在三四线市场开店，奠定了良好的基础，积累了很多经验。 另外，为了配合tcl的销售投入大量资金，建设了自己的物流配送系统。

除此之外，2002年8月，tcl与飞利浦协商，独家代理了广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售。 2004年底，tcl与东芝合作，负责东芝在中国的所有冰箱、洗衣机的销售。

根据这些经验，tcl决心进军家电零售连锁，目标是在3年左右使幸福树的互联网规模达到3000多家，销售额突破3000亿元。

tcl的算盘希望通过幸福树吸取越来越多的家电企业品牌，另一方面通过扩大销路来分配销售价格。 另一方面，tcl可以在短时间内获得大量的流动资金。

众所周知，国美、苏宁等电气零售公司通常在2~3个月内与供应商结算，因此有时间差，这些电气零售公司的账目中有大量可支配的流动资金，足以支撑零售公司的扩张。 同样，这种方法幸运的是，也可以用于让tcl在短时间内管理数亿到数十亿的资金。 这是为了tcl造血，也可以弥补tcl收购阿卡迪亚和汤姆森带来的巨大资金不足。

前途难以估量

但是，尽管tcl对幸福树的未来充满信心，业界人士依然抱有疑问。

国美区总经理王俊洲认为，家电连锁业竞争异常激烈，进入家电零售连锁业对公司的资金、人才、企业品牌和技术要求非常高，这些对新加入者来说都是困难的门槛。

有业界人士指出，幸运的是，由于采取加盟形式，资金压力可能很小，但其采购能力、企业品牌的影响很大，物流配送能力和人才素质是决定其成败的关键。

另外，业界相关人员认为，对幸福树来说，大股东是tcl，因此在购买方面国内一线家电企业品牌可能只有tcl一家，创维、康佳等肯定进入tcl的卖场，因此顾客可以选择的机会大幅减少，幸福树的 另一方面，tcl能否购买二三线企业品牌进入卖场也不清楚。 幸运的是，如果不能购买越来越多的家电企业品牌进入卖场，就等同于tcl增加了销售企业。 它的作用除了增加tcl的售价以外，没有什么意义。 另外，幸福树能否在顾客和业界迅速打响企业品牌，原来的物流配送系统能否应对幸福树的诉求等也考验幸福树的成败。